I produttori di medicinali discutono nuove strategie per ridurre i costi sanitari durante il forum di ZS Associates e eyeforpharma

EVANSTON, Illinois, March 17, 2010 /PRNewswire/ --

- Partnership pionieristiche concentrate sul valore sanitario possono creare benefici per i pazienti e trasformare il mercato sanitario a livello globale -

I dirigenti delle società farmaceutiche e delle organizzazioni che finanziano e forniscono i servizi sanitari si riuniscono durante il forum "Selling Pharmaceuticals in 2015", a Filadelfia per creare partnership reciprocamente vantaggiose che, se implementate, potrebbero sostituire il tradizionale modello di vendita delle medicine in base al prezzo, le caratteristiche e i benefici, con un nuovo modello che si basi soprattutto sulla quantificazione e la trasmissione del valore totale.

"In base al tradizionale modello, le società farmaceutiche si concentravano soprattutto sulla vendita", ha detto Angela Bakker Lee, direttore dell'impresa di consulenza gestionale globale ZS Associates, e presidente del forum. "Oggi, tuttavia, le aziende hanno bisogno di aumentare l'enfasi sul supporto delle fasi successive alla prescrizione dei medicinali. La collaborazione con i finanziatori e i fornitori sanitari per raggiungere risultati migliori per i pazienti consentirà alle società farmaceutiche più lungimiranti di differenziarsi veramente rispetto alla concorrenza".

Organizzata da ZS Associates e eyeforpharma, uno dei principali fornitori di servizi di business intelligence per le società farmaceutiche, il forum "Selling Pharmaceuticals in 2015" ha attratto dirigenti di primo livello dalle società farmaceutiche, insieme a dirigenti provenienti dalle più importanti organizzazioni che finanziano e forniscono servizi sanitari. All'evento saranno presenti anche leader provenienti da una varietà di altri settori, compresi i dirigenti di United Airlines, eBay e IBM. Nei forum aperti che si sono svolti durante tutta la giornata, questi leader per le vendite e il marketing hanno condiviso le competenze specialistiche derivanti dalle loro esperienze nell'implementazione di partnership basate sul valore del cliente. Hanno offerto anche suggerimenti su come il settore farmaceutico potrebbe adottare le attuali attività e rinnovare il modello commerciale per creare un valore maggiore.

"Esiste oggi un'opportunità unica perché le società farmaceutiche collaborino con i finanziatori e i fornitori per innovare e costruire soluzioni migliori collaborando insieme, rispetto a quelle che sarebbero raggiungibili indipendentemente", ha detto Bakker Lee. "Grazie alla condivisione delle migliori pratiche inter-settoriali durante l'evento di Filadelfia, siamo sicuri che i partecipanti sono tornati nelle loro aziende con un rinnovato ottimismo sulle possibilità di collaborazione".

Un urgente bisogno di adattarsi

Anche se le aziende farmaceutiche mondiali fronteggiano crescenti difficoltà relative ai prezzi e alle restrizioni per l'accesso al mercato, hanno ancora bisogno di controllare i loro guadagni. Stando a Torsten Bernewitz, direttore di ZS Associates, uno dei modi più efficaci affinché le aziende raggiungano questo obiettivo è quello di lavorare con i finanziatori e i fornitori - supportando, ad esempio, i pazienti secondo modalità che migliorino la compliance e la durata, e riducano lo sfruttamento sanitario totale.

Alcune fra le principali società farmaceutiche hanno già intrapreso delle iniziative in questa direzione implementando nuove strategie di gestione dei clienti che si concentrano sui clienti "chiave". Finora, tuttavia, la gran parte delle aziende ha implementato il key account management (KAM) in modo limitato, utilizzandolo per migliorare i processi, la coordinazione o la gestione degli stakeholder solo in uno o due settori aziendali.

"Questa versione diluita del KAM ha generato dei risultati deludenti", ha detto Bernewitz. "Per migliorare, le società hanno bisogno di utilizzare nuovi strumenti e nuova formazione e creare un cambiamento esteso a tutta l'impresa, per arrivare a una mentalità che incoraggi e consenta al personale di aspirare a partnership basate sul valore con i finanziatori e i fornitori, invece di concentrarsi così pesantemente sull'aumento delle vendite".

Finanziatori pronti a lavorare insieme alle società farmaceutiche

Durante il forum ZS/eyeforpharma, sia i finanziatori che i fornitori hanno espresso la disponibilità a lavorare con i produttori di medicinali in un'offerta che migliori la cura dei pazienti e controlli il costo sanitario totale.

Mentre i finanziatori sono aperti a impegnarsi in un nuovo dialogo, hanno sottolineato la necessità per le società farmaceutiche di migliorare la trasparenza e di avvicinarsi per discutere potenziali leve che creino valore, molto prima che i medicinali arrivino alla commercializzazione.

Secondo Cyndy Nayer, CEO del Centro per l'innovazione sanitaria (Center for Health Value Innovation), la questione fondamentale è relativa al ri-addestramento di tutte le parti attive nel mercato, a inclusione dei produttori farmaceutici, al fine di concentrarsi sul valore della salute, piuttosto che solamente sul costo sanitario. "Quando gli stakeholder sono allineati nel creare la salute, allora l'adesione, la qualità e le tendenze finanziarie sono migliori. Si ottiene l'allineamento attraverso contratti basati sui risultati, in base ai quali il miglioramento delle condizioni di salute e della qualità diventano la piattaforma su cui si basa l'acquisto. Questo è il vero risultato di una progettazione basata sul valore, e le aziende innovative stanno rapidamente entrando in quest'area", ha detto Nayer.

"Anche se le aziende farmaceutiche devono affrontare molte difficoltà a livello normativo quando si associano con i finanziatori, i benefici che ne risultano superano le difficoltà relative all'implementazione", ha detto Bakker Lee. "Le partnership che hanno successo nella creazione di valore possono contribuire a migliorare i risultati per i pazienti e a ridurre i costi sanitari, e possono aiutare i produttori a combattere l'ampia disponibilità a basso costo, e ad avere successo in un mercato che cambia con rapidità".

Informazioni su ZS Associates

ZS Associates è un'impresa globale di consulenza gestionale che si specializza nei settori vendita e marketing, della creazione di nuove capacità e nell'outsourcing. Fondata nel 1983, l'impresa è costituita oggi da quattro enti giuridici affiliati con oltre 1300 professionisti in 19 sedi in tutto il mondo. Ha offerto i suoi servizi di assistenza a più 700 clienti in 70 nazioni.

Essendo una delle più grandi imprese di consulenza a livello globale che si concentra sulle vendite e il marketing, ZS Associates ha fatto esperienza in un'ampia gamma di settori, fra cui quello farmaceutico, biotecnologico, dei prodotti e servizi sanitari, dei servizi finanziari, del trasporto e dell'high-tech. ZS consultants combina un grande expertise per le vendite e il marketing con una rigorosa analisi basata su eventi reali, per aiutare i dirigenti a sviluppare e implementare strategie efficaci di vendita e di marketing.

Per avere maggiori informazioni su ZS Associates, telefonare al numero +1-847-492-3602 o visitare il sito http://www.zsassociates.com.

Informazioni su eyeforpharma

Essendo una delle principali fonti di informazioni a livello globale per il settore farmaceutico, la reputazione di eyeforpharma si basa su conferenze specializzate e di qualità, che la distinguono dai concorrenti per la profondità e il respiro della ricerca, tipico di ogni conferenza, e assicurano la copertura delle questioni più attuali e pertinenti per il settore.

Visitare il sito http://www.eyeforpharma.com per maggiori informazioni.

Informazioni sul Center for Health Value Innovation

Condivisione di informazioni per una progettazione basata sul valore

Il Center for Health Value Innovation è diventato la principale organizzazione a livello nazionale dedicata alla condivisione di prove relative al miglioramento dei risultati sanitari ed economici, attraverso progetti basati sul valore per un miglioramento sanitario e finanziario sostenibile.

Visitare il sito www.vbhealth.org per maggiori informazioni.

Esperti disponibili in base all'argomento: per informazioni sugli esperti nella lista, cliccare sul link corrispondente.

    
    Angela Bakker Lee
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