Dans les cabinets d'avocats et les cabinets comptables, le développement commercial et le marketing sont les plus touchés par la COVID-19, selon l'enquête mondiale réalisée par LexisNexis InterAction

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May 26, 2021, 06:00 ET

La majorité des entreprises estiment que le développement commercial est plus difficile, mais les entreprises à forte croissance investissent davantage dans le marketing et le développement commercial

RALEIGH, Caroline du Nord, 26 mai 2021 /PRNewswire/ -- Les cabinets d'avocats et les cabinets de services comptables et financiers (A&FS) ont tous deux subi de lourdes pertes en termes de développement commercial et d'activités de vente en raison de la pandémie de Covid-19, avec de nouvelles stratégies et davantage d'efforts nécessaires pour gagner de nouvelles affaires, selon l'enquête 2021 d'InterAction sur le marketing et le développement commercial réalisée auprès des cabinets d'avocats et A&FS. C'est la première année que LexisNexis InterAction produit un bilan séparé pour les cabinets d'expertise comptable en plus du rapport annuel sur les cabinets d'avocats.

La gestion du personnel et le développement des affaires/ventes sont les deux catégories de travail dans les cabinets d'avocats et les cabinets A&FS qui ont été les plus sévèrement touchées par la pandémie ; près des deux tiers des entreprises ayant répondu à l'enquête déclarent avoir eu des difficultés dans ces domaines. Il n'est pas surprenant qu'une majorité écrasante d'entreprises ait déclaré que les stratégies de marketing et de développement commercial ont changé de manière significative au cours de l'année écoulée. Avec le passage au numérique - huit des dix principales techniques de marketing utilisées par les entreprises sont numériques - les entreprises ont également fait face à de nouveaux obstacles à leur réussite. Le principal obstacle à l'efficacité du marketing cité par les cabinets d'avocats et les cabinets A&FS est la qualité des données.

« La pandémie de Covid-19 a mis en évidence les forces et les faiblesses du développement commercial et du marketing dans tous les secteurs d'activité, mais elle a également mis en lumière la manière dont les cabinets d'avocats, de comptables et de services financiers peuvent s'améliorer », a déclaré Brendan Nelson, directeur général de LexisNexis Software Solutions. « Alors que l'adoption de la technologie continue d'aider les entreprises à mieux comprendre, gérer et obtenir des informations à partir de leurs précieuses données, elles peuvent adopter une approche holistique et stratégique du développement commercial qui stimulera avec succès la croissance de l'entreprise. »

La valeur des métriques et des données dans la mise en place de programmes de marketing et de développement commercial efficaces est apparue dans les deux enquêtes, mais il existe des différences importantes dans la capacité des entreprises à utiliser ces données pour mettre en place des stratégies plus efficaces. Les cabinets d'avocats qui ont connu une forte croissance en 2020 étaient quatre fois plus susceptibles d'utiliser des métriques de suivi pour les efforts de marketing et de développement commercial, mais les cabinets A&FS ont eu dans l'ensemble du mal, avec seulement 11,2% des cabinets indiquant qu'ils étaient très satisfaits de leur capacité à suivre les performances.

« Bien que l'année 2020 ait présenté de nombreux défis spécifiques, tant les cabinets d'avocats que les cabinets A&FS tirent des enseignements de ces défis pour propulser leurs cabinets vers de nouveaux sommets », a déclaré Scott Winter, directeur du développement des produits chez InterAction. « Bien que ces deux secteurs orienteront leurs dépenses dans des domaines différents, leurs plans reflètent la reconnaissance du fait que l'exploitation des connaissances fondées sur les données est un moyen important de faciliter une approche plus systématique du développement commercial. »

Principales conclusions de l'étude :

Les problèmes liés à la pandémie ont constitué le principal défi pour 51 % des cabinets d'avocats et 42 % des cabinets A&FS.
54 % des entreprises à forte croissance ont ressenti un impact positif depuis la pandémie de COVID-19. Le même constat s'applique aux 11 % des entreprises n'ayant pas connu de croissance.
Les entreprises à forte croissance investissent davantage dans le marketing et le développement commercial. Les cabinets d'avocats à forte croissance prévoient une augmentation de 38 %. Les entreprises A&FS à forte croissance ont consacré en moyenne 15,5 % de leur chiffre d'affaires au marketing, soit près de trois fois plus que les autres entreprises.
En matière d'investissement marketing et de développement commercial, les A&FS et les cabinets d'avocats sont très différents. Les cabinets d'avocats investiront massivement dans leur site web, dans la gestion de la relation client (CRM) et dans la formation des avocats, tandis que les cabinets A&FS et de juristes investiront dans les réseaux sociaux et le marketing par courriel, en plus du CRM.

L'enquête 2021 d'InterAction sur le marketing et le développement commercial peut être téléchargée ici.

Les réponses à l'enquête ont été recueillies pour la période allant du quatrième trimestre 2020 au premier trimestre 2021. Dans l'enquête réalisée auprès des cabinets d'avocats, les réponses proviennent de 168 cabinets, avec les cabinets AmLaw 200, Global 1000 et de taille moyenne (entre 100 et 499 employés) arrivant en tête avec 36 % de tous les participants à l'enquête. Les entreprises de 500 employés ou plus étaient également bien représentées dans l'enquête, avec plus de 27 % du total. Les réponses à l'enquête de la part des cabinets A&FS provenaient de 154 professionnels, avec 14 titres représentés, de nombreuses régions du monde et de nombreux échelons professionnels dans le secteur.

À propos de LexisNexis Legal & Professional

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À propos d'InterAction

LexisNexis® InterAction® est la principale plateforme de relation client pour les cabinets d'avocats et de services professionnels. Depuis près de trente ans, InterAction aide les entreprises de toutes tailles à développer leurs relations commerciales, à accélérer leur croissance et à augmenter leurs chiffres d'affaires en plaçant l'intelligence client au cœur de chaque engagement. Notre objectif est d'être un partenaire qui vous aide à développer votre base clients grâce à un portefeuille innovant qui vous permet de découvrir la valeur de vos contacts tout en améliorant votre capacité à offrir des expériences relationnelles significatives. Pour en savoir plus, consultez le site interaction.com.

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