Atradius recommande de respecter 10 principes de base pour exporter vers la Russie

LEVALLOIS-PERRET, France, May 19, 2011 /PRNewswire/ -- En 2010, les exportations vers la Russie ont connu une hausse de près de 24% par rapport à 2009, plaçant la France en position de 6ème fournisseur de la Russie. Toutefois, faire des affaires avec des clients russes implique également des risques et des particularités avec lesquelles les exportateurs doivent se familiariser. Pour aider les entreprises qui envisagent de faire des affaires avec la Russie, Atradius, le leader de l'assurance-crédit, a élaboré un plan en 10 points résumant les grands principes à respecter pour réussir en affaires dans ce pays complexe. "Nous voyons sans cesse de nombreuses entreprises faire, les unes après les autres, la rude expérience de la navigation dans les eaux du commerce russe, explique Michael Karrenberg, directeur des Risques Allemagne, Europe centrale et Europe de l'est d'Atradius, mais le commerce avec la Russie n'est pas fondamentalement différent des relations fournisseur-acheteur dans d'autres marchés d'exportation. Il faut simplement être au courant de quelques différences importantes."

Ne pas recourir à la justice est l'une de ces dix recommandations. Ceci parce que la Russie n'a pas encore signé les traités de reconnaissance mutuelle des décisions de justice qui s'étendent aux pays occidentaux. Si bien que, dans la plupart des cas, les procédures judiciaires restent sans effet des deux côtés et peuvent se solder par un gaspillage de temps et d'argent. Il s'ensuit que pour les exportateurs, inclure une clause d'arbitrage dans leurs contrats est un "must". Ces clauses sont généralement reconnues par les tribunaux russes.

Éviter les structures d'importation complexes

Les spécialistes d'Atradius soulignent également la nécessité de s'en tenir à la simplicité et à la clarté lorsqu'on traite avec la Russie. Ces dernières décennies, les structures commerciales complexes sont devenues de plus en plus courantes, notamment dans les secteurs des produits alimentaires et de l'électronique, un moyen pour les entreprises d'essayer de réduire l'impact des droits de douane et des taxes russes à l'importation. Ces systèmes impliquent souvent l'utilisation d'une ou plusieurs entités offshore généralement basées à Chypre, des livraisons à des entrepôts non russes, des importations via des organes russes à usage déterminé et le règlement de factures par d'autres entités offshore.

Depuis quelque temps, ces systèmes d'importation font l'objet, de la part des autorités russes, d'enquêtes approfondies qui se concluent souvent par la confiscation des produits importés, lesquels restent alors généralement impayés pour le fournisseur français. On rapporte également des cas où une enquête a été ouverte non seulement à l'encontre de l'importateur, mais également à l'encontre du vendeur étranger pour avoir favorisé et encouragé la fraude fiscale de l'importateur. "Les fournisseurs qui ne peuvent fournir un motif économique valable pour l'implication d'entités offshore devraient absolument procéder à des livraisons et paiements directs," déclare Torsten Syrbe, de Clifford Chance CIS à Moscou.

Savoir à qui on a affaire avant la livraison

Les structures complexes des entreprises russes mettent en lumière à quel point les évaluations de la solvabilité des acheteurs peuvent être difficiles. "Il n'est pas rare que nous obtenions trois bilans différents pour la même entité, indique Michael Karrenberg. Il n'y a qu'une seule manière d'avoir une idée juste de la capacité d'une entreprise à payer: c'est d'y effectuer une visite." L'assureur-crédit Atradius, qui a une expérience de plus de 20 ans d'analyse des risques en Russie, est en contact direct avec quasiment tous les acheteurs russes de ses clients.

Il est pratiquement impossible qu'un exportateur français puisse à lui seul avoir une évaluation exacte de la solvabilité de son partenaire commercial russe, principalement à cause de la taille de ce marché, la Russie étant un territoire immense. "C'est pour cette raison que nous conseillons aux entreprises de convenir de garanties avec leurs clients russes, souligne Jean-Marc Rajalu, directeur Global d'Atradius France. Ensuite, une garantie supplémentaire peut être obtenue au moyen d'une assurance-crédit, ce qui permet aux exportateurs de se concentrer entièrement sur les opportunités offertes par la croissance rapide du marché russe."

La version intégrale des 10 principes pour exporter vers la Russie peut être téléchargée à l'adresse http://www.atradius.fr.

À propos d'Atradius

Avec 160 bureaux et une présence dans 42 pays, le Groupe Atradius offre des services d'assurance-crédit, de caution et de recouvrement dans le monde entier. Atradius met à la disposition de ses clients des informations financières sur 60 millions d'entreprises dans le monde et prend quotidiennement de plus de 20 000 décisions de limites de crédit. Les solutions proposées par Atradius réduisent l'exposition des entreprises au risque d'impayés de la part de leurs acheteurs et leur permettent d'optimiser leur credit management.

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